SFA・CRM 導入効果を最大化するために営業パーソン全員が知るべきこと

顧客管理、営業管理のITツールとして、世界中で利用されるSFA(Sales Force Automation)・CRM(Customer Relationship Management)。上手に活用すれば営業マネジメントが機能し、企業の業績は向上します。最適な運用を続ければ、人材育成にも役立つ強力なツールです。しかし、SFA・CRMを導入したのに活用しきれず、宝の持ち腐れとなっている企業が多いという現実があります。ツールに過ぎないSFA・CRMを最適なかたちで運用するには、それを使う人や会社の理解が必要不可欠です。本書では、SFA・CRMの導入を成功させるために現場の営業パーソンが理解しておくべきことをわかりやすく解説しながら、営業パーソンや企業の情報活用力を高める方法をお伝えします。SFA・CRMを導入することを決めたら、まずは現場の営業パーソンに手渡してほしい一冊です。目次■はじめに■第1章 営業パーソンが知るべき大切な情報1-1 営業パーソンが知るべき情報とは何か?1-2 取引先について知るべき情報とは何か?1-3 取引先の「人」について知るべき情報とは何か?1-4 営業パーソンは取引先への提案案件の中で何を知るべきか?1-5 営業パーソンは取引先への営業活動の中で何を知るべきか?1-6 営業パーソンは取引先と良好な関係をつくるために何を知るべきか?1-7 営業パーソンは取引先との過去の経緯について何を知るべきか?1-8 営業パーソンは他の営業パーソンの何を知るべきか?■第2章 営業パーソンに求められる情報活用の力2-1 なぜSFA・CRMのようなITシステムが必要なのか?(1)2-2 なぜSFA・CRMのようなITシステムが必要なのか?(2)2-3 情報活用力を伸ばすために知っておくべき機能は何か?2-4 情報活用のためにモバイル端末をどのように利用すべきか?2-5 情報活用力の向上に向けたポイント2-6 情報活用力の向上に向けて改めること(1)2-7 情報活用力の向上に向けて改めること(2)2-8 情報活用力の向上に向けて改めること(3)■第3章 SFA・CRMとセルフマネジメントの型づくり3-1 営業戦略の基本中の基本を知る3-2 SFA・CRMの仕組みとルールの本質を理解する3-3 仕組みとルールの進化を意識する3-4 取引先の優先度を意識する3-5 継続的な営業活動の中で何を知るべきかを理解する3-6 重要な情報のうち何を知っていて、何を知らないのかを意識する3-7 「受注するための基本動作」を軸とした「知るべき情報」を理解する3-8 「受注するためのマネジメント」を軸とした「管理すべき情報」を理解する■第4章 PDCAマネジメントの核となるチェックポイント4-1 プロセス指標を活用したチェック意識を習慣化する4-2 プロセス指標の具体例(1)【活動件数】4-3 プロセス指標の具体例(2)【案件創出】4-4 プロセス指標の具体例(3)【案件前進】4-5 プロセス指標の具体例(4)【活動アラート】4-6 プロセス指標の具体例(5)【案件停滞アラート】4-7 リアルタイム通知【新規登録の通知】4-8 リアルタイム通知【変化の通知】■第5章 営業マネジャーによるSFA・CRM活用術5-1 情報の精度を高めることが何よりも重要5-2 部下を信頼して任せっきりにするのは仕事の放棄と同じ5-3 SFA・CRMを軸とする3つのマネジメント5-4 報告のための資料作りは貴重な営業リソースを奪う5-5 部下への指示・アドバイスに情報としての価値があることを知る5-6 SFA・CRMを活用して指示したことの実行力を強化する5-7 SFA・CRMが次世代のマネジャーを育成する5-8 SFA・CRMを武器にする営業マネジャーの共通点（※本書は2018/4/20に発売し、2021/5/15に電子化をいたしました）

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