MBAで教える交渉術

■仕組みを理解すれば、交渉は上手くなる！海外ビジネススクールで、交渉はどう教えられているのか。交渉の本質は何か？から、交渉術の基礎用語、実戦で勝つテクニックまで、海外名門ビジネススクールINSEADで交渉術を学んだ著者が、交渉の基礎をやさしく解説する1冊！□日本と海外の交渉についての考え方の違いとは□交渉前に何を準備すればよいか□相手の要求が「何か」よりも「なぜ」に注目する□ハードな交渉とソフトな交渉はどちらがよいのか□まったく譲らない頑固者にはどう対処すべきか□交渉の「内容」と「進め方」は分けて考える□激しい交渉をしながら、相手とどのように信頼関係を築けばよいか□相手にプレッシャーをかける印象操作とは？□相手の感情をコントロールする「アクティブリスニング」□複数の合意案を比べる方法（スワップ法）とは？□外国人との交渉で気をつけるポイントとはどこか■構成まず、第一部では日本人と海外人の交渉への考え方の違いなど、「交渉とは何か」や交渉への心構えなど、交渉の本質を考えていきます。第二部では、Interest、BATNA、Options、ZOPA、Criteria、印象管理など交渉用語をはじめ、例なども挙げつつ交渉の基礎を紹介していきます。第三部では、一歩進んだ実戦での勝つためのテクニックとして、場のコントロール方法やアクティブリスニング、信頼関係の構築法、騙しのテクニック、スワップ法などを紹介します。■著者略歴根越 栄太（ねごし・えいた）経営コンサルタント。INSEAD（英国「Financial Times」の世界MBAランキングにて2年連続1位である、フランスの国際ビジネススクール）に留学し、MBA（経営学修士）を取得。