セールスとエンジニアのためのIT提案戦術（日経BP Next ICT選書）

ITベンダーに勤めるセールスエンジニア、営業担当者には必読の提案術マニュアル。「既存顧客を奪われてしまった! 」「当て馬として扱われていないか?」「提案書を書くのに疲れた...」など様々なシーン別に、実践的で具体的な戦術を伝授する。顧客アプローチから契約まで、提案力を向上させる秘訣が満載。≪目次≫【序章】 RFPに関する諸問題 低品質なRFPの流行【第1章】 システム提案の基礎 ＜1-1＞ システム投資の流れを理解する ＜1-2＞ RFP（提案依頼書）とは　　ほか【第2章】 RFI/上流工程戦術 ＜2-1＞ 既存顧客を持つベンダーの課題 ＜2-2＞ 既存ベンダーのための顧客戦術　ほか【第3章】 RFP読解戦術 ＜3-1＞ RFPの構成と内容 ＜3-2＞ RFPを読む　ほか【第4章】 提案戦術 ＜4-1＞ 提案書の作成ガイド　ほか【第5章】 競合戦術 ＜5-1＞ 競合ベンダーを知る戦術　ほか【第6章】 見積もり戦術 ＜6-1＞ 見積もりの方法　ほか【第7章】 プレゼンテーション戦術 ＜7-1＞ プレゼンテーションの目的　　ほか【第8章】 評価と選定の裏側 ＜8-1＞ 選考基準は何か ＜8-2＞ 一次選考、二次選考　ほか【終章】 何のためのRFPと提案書なのか Win-Winの関係を生むための要